Comment convaincre votre banquier?

FinancementChez Pro-Gestion Estrie, on accompagne des entrepreneurs depuis plus de 25 ans, et ce, dans tous les aspects touchants le démarrage et le suivi de gestion. En 25 ans, on a pu constater certaines choses, entre autre que le financement et le monde des banques restent mystérieux pour bien des entrepreneurs. Nous vous proposons un article aujourd’hui qui a été écrit par Mme Diane Bérard en… 1999! Presque 17 ans plus tard, cet article correspond encore exactement à ce que nous avons comme échos de la part des banquiers qui accompagnent nos clients, signe que certaines choses changent peu!

Comment convaincre votre banquier?

Sur dix entrepreneurs en démarrage qui demandent du financement, quatre ne passent pas la rampe. Projets farfelus ou trop risqués, entrepreneurs inexpérimentés, secteurs saturés, plusieurs dossiers sont refusés pour des raisons évidentes. Mais d’autres auraient pu être acceptés, si l’entrepreneur s’y était pris autrement…

Voilà 10 ans que j’écris sur l’entrepreneurship. J’ai rencontré des centaines d’entrepreneurs et une soixantaine de banquiers. Grâce à eux, j’ai compris les deux règles d’or du financement : les banques prêtent aux riches et aux entrepreneurs qui savent les rassurer. Vous voulez 100 000 $ ? Il faut déjà avoir au moins 50 000 $ en argent ou en garantie. Exceptionnellement, certains directeurs de comptes accepteront que vous n’investissiez que 20 % du coût du projet, si celui-ci s’annonce très lucratif. Si vous voulez mettre le banquier dans votre poche, vous avez intérêt à éviter les erreurs du débutant.

Obstacle numéro 1 : un plan d’affaires non personnalisé

« J’en ai marre de lire des plans qui sentent le réchauffé parce que le consultant qui les a rédigés s’est contenté de remplir les trous à partir d’un canevas préfabriqué », avoue Richard Laberge, conseiller à la direction — Stratégie marketing aux entreprises, au Mouvement Desjardins. Les banquiers ne sont pas dupes. « Les plans rédigés par des sous-traitants contiennent tous le même baratin. Ils se contentent des chiffres de Statistique canada au lieu de statistiques précises. » Par exemple : vous évaluez le marché pour votre produit à 200 millions de dollars et prévoyez en récupérer 10 % d’ici trois ans.

Mais encore ? Le lendemain de l’ouverture, à quels clients vendrez-vous ? On veut des noms ! « Les plans d’affaires préfabriqués sont trop vagues pour permettre de juger de la valeur du projet », ajoute Richard Laberge.

Obstacle numéro 2 : l’illusion des bas prix

Écrire que vous réussirez en vendant votre produit moins cher que vos compétiteurs té-moigne de votre naïveté. « Voilà une stratégie à courte vue qui ne mène nulle part », prévient Richard Laberge. « Comment allez-vous vendre moins cher ? en réduisant votre salaire ? celui de vos employés ? Vos profits ? et quoi encore ! Soyez précis. Si vous avez de meilleurs prix parce que vous disposez d’une technologie unique qui permet de produire à moindre coût, c’est autre chose. Voilà qui me satisfait davantage », continue -t-il.

Obstacle numéro 3 : l’excès d’optimisme

Êtes-vous du genre à voir la vie en rose ? Si oui, ôtez vos lunettes avant de rédiger votre dossier, les banquiers détestent les emprunteurs trop optimistes. « Je me méfie de quiconque prévoit des profits dès la première année, confie Karl Sacha Langlois, directeur de comptes à la Banque Nationale. Pour qui me prend-il ? » Vous craignez d’effrayer le banquier en lui présentant des prévisions teintées de rouge ? « Voyons donc ! la plupart des entreprises en démarrage terminent leur première année avec des pertes, c’est la réalité, et c’est ce que je veux lire dans le dossier. Soyez franc, honnête et réaliste », poursuit monsieur Langlois. À la question « comment t’y prendras-tu pour vendre ? », gardez-vous bien de répondre : « Ce n’est pas un problème, notre produit est tellement bon qu’on trouvera des clients.»

« Montrez- moi plutôt des lettres d’intention de clients qui ont vu et aimé votre produit. Parlez-moi de distributeurs que vous avez rencontrés et qui s’intéressent à ce que vous faites », explique Richard Laberge.

Obstacle numéro 4 : le flou artistique

Attention de ne pas disparaître derrière votre projet. « Certains me décrivent leur secteur d’activité en long et en large, mais ils ne m’expliquent pas ce qu’ils vont y apporter, dit Karl Sacha Langlois. Je veux savoir qui vous êtes et en quoi votre expérience personnelle et professionnelle va contribuer au succès de l’entreprise. Si je ne vous connais pas, comment voulez-vous que je vous finance ? » il ajoute : « Si le plan d’affaires ne contient pas ces renseignements, je ne finance pas le projet. » Lorsqu’il lit votre plan d’affaires, le banquier cherche la réponse à trois questions. D’où venez-vous ? où allez-vous ? comment comptez-vous vous y rendre ? Pour lire entre les lignes, il est imbattable.

Supposons que vous abandonnez un salaire de 75 000 $ pour lancer votre entreprise et que dans votre plan d’affaires vous vous réservez un salaire de 35 000 $. Attendez-vous à une flopée de questions. « Si le client possède des actifs, des économies et une maison par exemple, je ne m’inquiéterai pas trop, explique Louise Latouche, directeur de comptes commerciaux à la Banque de Montréal. Mais si, malgré un salaire de 75 000 $, il ne possède pas grand-chose, cela signifie que l’argent lui brûle les doigts. Pourra-t-il réduire son train de vie ou devra-t-il se payer un gros salaire au détriment de l’entreprise ? » Si votre dossier passe le test, vous serez convié à une entrevue.

Premier conseil, peut-être le plus important : lorsque le banquier vous demande pourquoi vous vous lancez en affaires, ne jamais, jamais, répondre « c’est le rêve de ma vie. » Vous pouvez le penser, mais gardez-le pour vous ! les banquiers veulent du rationnel, de la logique.

Obstacle numéro 5 : la peur de s’imposer

Vous pouvez amener du renfort pour l’entrevue, votre comptable par exemple, à condition qu’il ne s’impose pas trop. c’est votre bataille, pas celle de vos consultants. « J’avais beau regarder le client dans les yeux, c’était toujours son comptable qui répondait à mes questions. Exaspéré, je lui ai demandé pourquoi il ne démarrait pas cette entreprise lui-même », relate Karl Sacha Langlois. Richard Laberge a vu pire. « Un jeune de 30 ans voulait concevoir des parfums. En plus de n’avoir aucune expérience dans le domaine, il a envoyé son père pour me présenter son plan d’affaires ! »

Obstacle numéro 6 : l’envie de tout faire

Une autre catégorie de clients qui exaspèrent les banquiers : les experts en tout. « Chaque fois que tu leur demandes qui remplira telle ou telle tâche, ils répondent « moi, bien sûr ! » il est impossible de savoir et de pouvoir tout faire », relève Louise Latouche de la Banque de Montréal. On vous posera plusieurs questions, dont certaines sont des pièges. par exemple, Karl Sacha Langlois demande : « Avez-vous une politique de recouvrement ? » en clair, cela signifie : « Quel délai de paiement accorderez-vous à vos clients et comment vous y prendrez-vous avec les mauvais payeurs ? » La question est étrange ? « Pas du tout, cela me permet de vérifi er si l’entrepreneur a évalué son projet concrètement ou s’il n’existe que sur papier », explique le banquier de la Banque Nationale.

Autre piège : « Je demande à l’entrepreneur de me donner quelques-uns de ses biens en garantie, puis j’attends sa réaction. S’il hésite, je conclus qu’il n’a pas confiance en son projet. alors pourquoi le financerais-je ? » questionne Karl Sacha Langlois.

Un dernier conseil pour maximiser vos chances : rôdez autour du banquier avant le jour J. Par exemple, prenez rendez-vous afin d’obtenir de l’information générale sur les prêts commerciaux et les plans d’affaires. Profitez-en pour lui demander son opinion sur certains secteurs, dont celui qui vous intéresse. Si aucun ne l’enthousiasme, vous ne perdrez pas de temps à lui présenter votre dossier. Si le premier contact est bon, rappelez à quelques reprises pour avoir des précisions. Au moment où vous lui soumettez votre dossier, il aura l’impression de vous connaître un peu et sera convaincu de votre sérieux. Rien de tel pour rassurer un banquier ! Pour votre information toutes les banques possèdent des brochures expliquant la marche à suivre pour rédiger un plan d’affaires, cela peut vous orienter un peu.

Par Diane Bérard (tiré de : Châtelaine, novembre 1999)

Catégorie(s) : FinancesPlan d’affaires
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